生死一线,看这家一直亏损的餐厅是如何利润翻倍的?

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案例回顾,这家餐厅定位于新派川锅,轻奢时尚装修风格,建筑面积1200多平方,总投资600余万。50余名员工,每月租金水电近22万,所有固定开支在40万出头,月持平线在75万左右,客单价在100左右,400多个餐位。

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开业前后各种营销打折活动一直没停过,然而开业三个多月却一直在亏损。

对于这样一家街边店来说,毫无疑问是必须完全靠自己引流,基本上过来消费的顾客,要嘛是就近随机客源,要嘛是冲着你什么东西好而来,就当前情况分析,很显然,大部分消费者并不是冲着他什么好而来。更多的是就近随机消费或贪图折扣。

对于我们当时来说,要嘛在现有的定位上微调,重新提炼他的优势,加大营销驱动,试图强行攻击消费者心智,唤醒和激发出消费者的购买欲望。

接下来困恼我们的是该如何调整定位才能找到这根针?

这个商圈大大小小二十多家火锅店,从川锅,海鲜,肥牛,豆捞,牛羊,鸡鸭鱼等等各种品类应有尽有,可以说已经极度饱和,还不包括之前死掉的那些不记名火锅店。

如果从价格层面看,从一块两块人均四五十的串串到人均一百五以上的海鲜火锅,可以说高中低都有。也很难撕出一道口子。

在经过一晚的彻夜无眠后,我重新对这个商圈又做了一次调研。

然后我大胆的提出一个想法,把手伸向了18到28岁之间的女性客群,定位于一家主打为年轻女性服务的主题火锅店。

方向和切入点有了,那么如何精准定位呢?

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我们在原有的忠实客群里挑了几批不同年龄和阶层工种的客户,在一次一次的反复沟通后,我们发现,这部分客群,他们喜欢美食,喜欢火锅,喜欢接受新奇事物。但又怕上火,怕发胖,怕长痘痘。他们独立,自信,乐观,坚强,但同时她们的内心也充斥着迷茫,敏感,和孤独。夹掺着一种对未来的不确定,和缺乏安全感,她们不喜欢被束缚,也讨厌被说教,她们更渴望得到认同。

我们从软装,设计,文案,灯光,音乐,餐具,服务,产品,卫生,文化,场景,营销活动等多个角度优化。无一不是围绕目标客户,提供深入细化极致的就餐体验。

1.从深圳调来御用设计师  

我把我所收集到的信息反馈给她,定位于一个女性聚餐的主题火锅店,两个要求:

第一,要让目标客户看一眼就知道这就是我喜欢的调性;

第二,在现有的硬件基础上,围绕着目标客户的心理冲突和情感诉求,设计软装,彩绘及文案等心理暗示,让这个主题和场景匹配。

2.提炼Slogan,调整价格

在保留了Logo, vi和招牌的前提,把之前的新派川锅直接换成了女性精致火锅。

提炼了一句新的Slgoan,一眼就会爱上这里。

把价格从之前的折后价人均70恢复到人均100 到120以上。

3.在服务细节上重新优化

在服务细节上重新优化,加入很多围绕女性的服务,例如,美甲,画眉,充电,热毛巾,围裙,免费甜点,鲜榨果汁,滋补饮品等等等等,并弱化和几乎砍掉所有关于男性的就餐服务。

4.对接了一名厨师长

和厨师,重新调整了产品结构。设计了新的菜谱。把原有的一百多道菜减少至60种左右,引进了有机蔬菜,现剪菌菇,女性滋补,祛痘美容等产品,添置了部分精美餐具,提供了多项餐前和餐后的免费附加值产品等等。所有的出品以精致,颜值,食材,营养为侧重点。

5.提炼出女权文化

女士优先,女性为大,女性为王,不接受男性顾客买单。

本店恕不招待纯男性朋友聚餐,男性顾客进店消费需要女性朋友带领。

并且一名女性只能领一名男性进来就餐,超出部分,一名男性需要支付100元购买一束玫瑰或礼品赠送某位女士,方可入店就餐等等,都是围绕认同感。

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6.重新提炼品牌诉求,制定营销计划

试业期间推出闺蜜套餐,女神套餐等,全单五折。通过邀请网红探店,大v点评,以及各种线上自媒体,朋友圈等渠道集中火力推广。后期整合了一个有影响力的夜场妈咪,和一个有号召力的网红,邀请她们参与暗股,出任“形象代言人”和“产品经理。”

定期组织人举办一些线上互动和线下活动,后期还植入了演艺资源,不定期的举办一些各种节目表演等。

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